Quanto vale la mia auto: come si forma il prezzo di un usato

Che cosa decide davvero il valore di un'auto usata

Il prezzo di una vettura usata nasce da due cose che non si assomigliano. La prima è il mercato di quel modello: quanto viene cercato, quanti esemplari simili sono in vendita nello stesso momento, se la motorizzazione è ancora richiesta o se è quella che le persone in questo periodo evitano. La seconda è la singola vettura, cioè come è stata tenuta e che cosa di lei si può dimostrare. Il primo pezzo si può stimare a tavolino; il secondo no, ed è quello che fa la differenza fra due prezzi.

I chilometri pesano, e pesano meno di quanto si creda quando arrivano accompagnati da una storia. Il loro effetto non è una linea dritta: la discesa è ripida nei primi anni e si appiattisce dopo. Conta anche il tipo di percorrenza, perché una vettura che ha fatto autostrada arriva a chilometraggi alti in condizioni migliori di una che ha fatto solo tragitti brevi in città. Un chilometraggio basso senza tagliandi dimostrabili vale meno di un chilometraggio alto con la manutenzione in ordine, ed è il punto che sorprende quasi tutti.

La manutenzione documentata è la voce che sposta di più il prezzo a parità di tutto il resto. Un libretto timbrato, le fatture delle officine, la data e il chilometraggio dell'ultima cinghia o catena di distribuzione, una frizione sostituita di recente: sono le cose che tolgono di mezzo il dubbio più caro di chi compra, cioè quanto dovrà spendere nei mesi successivi all'acquisto. Un intervento importante fatto da poco e dimostrabile si riprende una parte del suo costo; lo stesso intervento raccontato a voce non vale niente.

Poi c'è quello che si vede. La carrozzeria, perché un pannello ritoccato si nota e apre la domanda su che cosa sia successo. Gli interni e il volante, perché la loro usura racconta i chilometri meglio del contachilometri. Le gomme, che devono avere battistrada, non essere troppo vecchie ed essere possibilmente uguali sullo stesso asse. E i dettagli che sembrano minori: la seconda chiave, il treno di gomme dell'altra stagione, il libretto di uso e manutenzione. Ognuno vale poco da solo e molto insieme agli altri, perché ognuno toglie a chi compra un motivo per trattare.

Perché due auto uguali hanno prezzi diversi sullo stesso portale

Il nome del modello è la parte meno informativa di un annuncio. Sotto la stessa sigla convivono allestimenti che da nuovi costavano cifre lontane fra loro, e alcune di quelle differenze restano nel tempo mentre altre svaniscono. Cambio automatico, trazione integrale, gancio di traino, fari evoluti, tetto apribile e sedili di pregio continuano a spostare il prezzo anche a distanza di anni. I pacchetti estetici e i sistemi multimediali di allora invece no, perché nel frattempo sono diventati normali o superati.

Il colore non cambia la macchina e cambia il tempo di vendita. Le tinte comuni piacciono a molte persone, e più sono le persone che possono comprarla, più il prezzo tiene. Una tinta particolare restringe il pubblico: la vettura si vende comunque, ma a chi cercava esattamente quella, e quindi ci mette di più. Chi ha fretta finisce per pagare quella differenza in prezzo.

La storia conta quanto la scheda tecnica. Un solo proprietario privato, con i passaggi che si leggono nei documenti, dice qualcosa che nessuna descrizione può dire. Una vettura arrivata da una flotta o dal noleggio ha avuto molti conducenti, e nessuno di loro era il proprietario. Anche il luogo in cui è stata usata lascia il segno: la salsedine e il sale sparso d'inverno lavorano sotto la scocca, dove nessuno guarda finché la macchina non finisce su un ponte.

Infine c'è il momento. Le cabriolet si vendono in primavera, le trazioni integrali quando comincia a fare freddo, le utilitarie quando le famiglie cercano la seconda macchina. Un annuncio pubblicato nella stagione giusta si chiude prima e tiene il prezzo; lo stesso annuncio due stagioni dopo diventa una trattativa. Non vale per ogni modello allo stesso modo, ed è il tipo di cosa che sa chi vende vetture tutti i giorni in quel bacino.

Prezzo richiesto e prezzo realizzato non sono lo stesso numero

Chi vuole farsi un'idea apre un portale, cerca il proprio modello e guarda che cosa chiedono gli altri. È il gesto più naturale del mondo ed è anche quello che porta fuori strada, perché quelle sono richieste, non vendite. Il prezzo scritto in un annuncio è il prezzo a cui quella vettura non si è ancora venduta: le auto che si sono vendute davvero sono sparite dall'elenco, e con loro il prezzo a cui è successo.

La distanza fra il prezzo esposto e quello che si incassa non è una regola fissa. Si allarga sulle vetture rimaste ferme a lungo, su quelle con una manutenzione poco documentata e su quelle il cui prezzo iniziale era stato deciso guardando gli altri annunci, cioè guardando altre richieste. Si stringe quando la vettura è desiderabile, tenuta bene e messa in vendita a un prezzo pensato per venderla e non per cominciare a trattare.

E per la stessa macchina esistono più prezzi possibili, tutti veri, che rispondono a domande diverse. Quello offerto da chi la compra per rivenderla tiene già dentro il suo margine, il tempo in cui resterà ferma e la garanzia che dovrà darle. Quello di una vendita fra privati è più alto, e lo paga chi ha l'intera somma disponibile subito e accetta di comprare senza tutele. Quello di una vettura venduta da un professionista per conto del proprietario sta vicino al secondo, perché non deve lasciare spazio al margine di chi rivende. Chiedere quanto vale una vettura senza dire a quale di questi prezzi si sta pensando è una domanda a cui non si può rispondere.

Che cosa fanno, e che cosa non possono fare, i calcolatori online

Gli strumenti di stima che si trovano in rete lavorano tutti sullo stesso materiale: le banche dati dei listini e i milioni di annunci pubblicati. Da lì ricavano il prezzo medio richiesto per un modello, un anno e una fascia di chilometraggio, e lo correggono con quello che l'utente dichiara. Sono strumenti seri per capire un ordine di grandezza, e sono la cosa migliore che si possa fare senza vedere la macchina.

Il limite sta in ciò che non possono sapere. Nessun modulo vede la grandine sul tetto, il pannello riverniciato, la frizione che stacca alta, il fumo all'avviamento a freddo, l'abitacolo di una vettura che ha portato un cane per anni o quattro gomme di quattro marche diverse. E nessun modulo verifica quello che gli viene scritto: chilometri, allestimento e condizioni sono dichiarazioni di chi compila, quindi la stima che ne esce vale esattamente quanto quelle dichiarazioni.

C'è anche una ragione meno tecnica per cui quel numero va preso con le pinze. Molti calcolatori esistono per raccogliere un contatto, e la cifra che restituiscono ha il compito di far proseguire la procedura: se è generosa porta a un appuntamento in cui verrà corretta verso il basso, se è prudente fa sembrare conveniente la proposta che arriva subito dopo. Una stima che si presenta come precisa quando chi la produce non ha visto la vettura sta dichiarando una certezza che non ha.

Il modo giusto di usarli è quello e non un altro: un ordine di grandezza per capire se si sta ragionando nel campo giusto, mai il prezzo su cui costruire una decisione.

Perché una valutazione seria si fa con la vettura davanti

Guardare una macchina di persona serve a raccogliere le informazioni che al telefono non vengono raccontate. Non perché chi vende nasconda qualcosa, ma perché quelle cose non le sa: sono dettagli che saltano all'occhio a chi guarda cento vetture al mese e che passano inosservati a chi ne guida una sola da anni.

Sono i pannelli che non tornano allineati, la portiera che al sole si stacca appena dal resto della tinta, i cerchi segnati dal marciapiede, l'usura del sedile e del volante confrontata con i chilometri dichiarati, l'avviamento a freddo, una spia che resta accesa un istante di troppo, l'odore dell'abitacolo, la data stampata sul fianco delle gomme. Nessuno di questi elementi da solo cambia una valutazione: messi insieme fanno la differenza fra due vetture che sull'annuncio sembravano la stessa.

E c'è un motivo di convenienza per chi vende, non solo di correttezza. Chi valuta senza vedere è costretto a proteggersi dall'incertezza, e si protegge tenendo il numero prudente: quel margine di sicurezza lo paga il proprietario della vettura. Una valutazione fatta con la macchina davanti non ha incertezze da coprire, quindi non ha margini da tenere.

Per la stessa ragione un prezzo dato al telefono non è una valutazione ma un modo di fissare un appuntamento, e chi lo riceve non ha ottenuto niente: quel numero verrà rivisto quando la vettura si vedrà, e sarà rivisto in una sola direzione.

Quando non serve una valutazione

Ci sono situazioni in cui far valutare la propria auto non porta alcun vantaggio, e riconoscerle prima evita un appuntamento inutile. Sono quattro, e capitano più spesso di quanto si pensi.

Se la decisione di tenerla è già presa. Una valutazione è una fotografia che invecchia: il mercato si muove, i chilometri crescono e il prezzo di oggi fra un anno non dice più niente di utile. Senza l'intenzione di vendere resta una curiosità, ed è giusto sapere in partenza che è una curiosità.

Se la vettura vale poco. Sotto una certa soglia le strade smettono di distinguersi: la differenza fra vendersela da soli, cederla a chi la compra per rivenderla e affidarne la vendita a un professionista si assottiglia fino a non ripagare l'attesa. In quel caso la scelta vera è un'altra, cioè se tenerla ancora, darla dentro su un altro acquisto o portarla in demolizione, e conta più la rapidità che il prezzo.

Se la vettura non è ancora nella piena disponibilità di chi vorrebbe venderla. Un leasing in corso, un finanziamento con riservato dominio annotato al pubblico registro, un fermo amministrativo: finché ci sono, il prezzo è una conversazione senza oggetto. La domanda utile in quel momento non è quanto vale la macchina, ma che cosa serve per poterla vendere.

Se servono i soldi in pochi giorni. La domanda giusta allora non è quanto vale quella vettura sul mercato, ma quanto la paga subito chi la compra per rivenderla. Sono due risposte diverse a due esigenze diverse, e confonderle porta ad aspettare per settimane un prezzo che non era quello che serviva.

Che cosa portare all'appuntamento

Una valutazione è più precisa e più rapida quando la vettura arriva insieme alla sua storia. Non serve preparare niente di speciale: serve avere sottomano quello che c'è già, e che quasi sempre è sparso fra il cassetto del cruscotto e un cassetto di casa.

Il libretto di circolazione e un documento dell'intestatario. La cartella dove negli anni sono finite le fatture dell'officina, che è il foglio di carta che sposta di più il prezzo. La data e il chilometraggio degli interventi importanti, distribuzione e frizione soprattutto. Se la vettura ha ancora una garanzia in corso o una copertura estesa, il documento che lo dice.

Tutte le chiavi, perché quella che manca diventa una spesa che chi compra scala dal prezzo. Il treno di gomme dell'altra stagione, se esiste. Gli accessori originali che nel frattempo sono finiti in cantina: il ripiano del bagagliaio, le catene, il kit di riparazione, i manuali.

E la storia dei danni, raccontata prima. Un sinistro riparato bene e dichiarato pesa molto meno di un sinistro scoperto dopo, perché il primo è un dato mentre il secondo diventa un dubbio su tutto il resto della vettura. Vale la pena aggiungere che una macchina pulita si valuta meglio, e non per gentilezza di chi la guarda: lo sporco nasconde dettagli che, nel dubbio, vengono contati al ribasso.

Come funziona da Gruppo Novicars

Le valutazioni le facciamo in sede su appuntamento, a Torino o a Como, e la vettura la guardiamo insieme a chi la porta. Al telefono non diamo numeri: non è un modo per far venire la gente in salone, è che un prezzo detto senza aver visto la macchina viene poi rivisto, e nel frattempo ha fatto perdere tempo a tutti e due. Dall'appuntamento si esce con il prezzo a cui quella vettura si può realisticamente vendere, e per chi vende è gratuito e non impegna a niente.

Quello che succede dopo, se il prezzo convince, è che la vettura non ci viene ceduta: si firma un mandato e la vendita la facciamo noi per conto di chi la possiede, che resta intestatario fino al passaggio di proprietà e incassa la cifra concordata. Per chi vende il servizio è gratuito, senza percentuali trattenute su quel prezzo e senza costi da anticipare; chi compra in contanti ha una piccola commissione, ed è un'informazione che riguarda l'acquirente. Ogni vettura esce con almeno dodici mesi di garanzia inclusi, e chi la compra può pagare in contanti oppure con un finanziamento che gestiamo noi.

Sul chilometraggio c'è una cosa in più, e riguarda tutti e due i lati: siamo certificati «Non prendermi per il chilometro», l'iniziativa che rende verificabile da un terzo il chilometraggio dichiarato. Per chi compra è una garanzia; per chi vende è la fine della trattativa più fastidiosa che esista, perché i chilometri smettono di essere un'affermazione da difendere e diventano un dato.

Un limite c'è, ed è geografico: per prendere una vettura in gestione lavoriamo entro venti o trenta chilometri dalle sedi, perché un'auto che non si riesce a mostrare a chi vuole comprarla non si vende. Chi si trova più lontano fa comunque bene a farsi un'idea del valore prima di decidere, e il modo in cui quel valore si forma, spiegato qui sopra, è lo stesso ovunque sia parcheggiata la macchina.