Intermediazione auto: come funziona, e quando conviene davvero

Le tre strade per vendere un'auto usata

Chi deve vendere una vettura usata ha tre possibilità, e sono davvero solo tre. La prima è occuparsene di persona: annuncio, fotografie, telefonate, appuntamenti, trattativa e passaggio di proprietà. A parità di vettura è la strada che porta al prezzo più alto, ed è anche quella che costa più tempo, perché la maggior parte delle chiamate arriva da chi vuole solo trattare o rivendere.

La seconda è cederla a un rivenditore che la compra. Si chiude in un pomeriggio, è una strada legittima e per molte persone è quella giusta, ma il prezzo offerto tiene già dentro il margine di chi poi dovrà rivenderla. La distanza fra quella cifra e il valore di mercato è il costo della fretta, ed è la cosa che sorprende di più chi ci arriva senza saperlo.

La terza è l'intermediazione. La vettura non viene comprata da nessuno: viene venduta per conto di chi la possiede, che resta il venditore fino alla fine e incassa il prezzo concordato. Il concessionario mette a disposizione il salone, i canali di vendita e la struttura che gestisce la pratica, e per questo servizio è remunerato. Il modo in cui lo è cambia da azienda ad azienda, ed è la prima cosa da farsi spiegare.

Che cosa si firma davvero: il mandato a vendere

Il contratto si chiama mandato a vendere. Il codice civile definisce il mandato come l'accordo con cui una parte si obbliga a compiere uno o più atti giuridici per conto dell'altra — art. 1703 del codice civile. Tradotto in pratica: il concessionario agisce per conto del proprietario, non al posto suo, e la proprietà della vettura non si sposta.

Da qui discendono tutte le conseguenze concrete. L'auto resta intestata a chi la vende fino al passaggio di proprietà, che avviene una volta sola e va da chi vendeva a chi compra. Il prezzo si stabilisce prima e si scrive nel mandato, quindi non può cambiare mentre la vettura è in vendita senza che il proprietario sia d'accordo. Il denaro si incassa quando la vettura è venduta, e non prima: è la differenza sostanziale rispetto alla vendita a un rivenditore.

In molti casi la vettura resta anche fisicamente al proprietario, che continua a usarla normalmente; in altri conviene tenerla in salone, dove la vede chi entra. È una scelta pratica, e si concorda insieme. Le due formule vengono spesso chiamate mandato a vendere e conto vendita: per chi vende la sostanza è la stessa, e cambia solo dove sta la macchina mentre aspetta.

Che cosa cambia per chi compra

C'è una differenza che viene prima della garanzia, e riguarda da dove arriva la vettura. Chi compra un'auto per rivenderla guadagna sulla distanza fra il prezzo che paga e quello a cui la rivende, e nel frattempo si tiene il rischio che resti ferma in piazzale per mesi. È un mestiere legittimo, ma è un conto che va fatto quadrare, e in un mercato dove il chilometraggio non si verifica guardando la macchina quel conto crea una tentazione: qualcuno riporta indietro i chilometri, qualcuno rimette in strada vetture ricomposte con pezzi di più macchine incidentate.

In intermediazione quella tentazione non esiste, perché non c'è nessun margine da difendere. La vettura appartiene ancora alla persona che l'ha guidata, il prezzo lo decide lei, e il salone viene pagato per il servizio e non per la differenza fra quanto ha pagato l'auto e quanto la rivende. Chi compra ottiene la provenienza trasparente di un privato insieme alle tutele di un'azienda, che di solito sono due cose fra cui bisogna scegliere.

Il resto è metà del meccanismo, e quasi nessuno la racconta perché riguarda una persona diversa. Una vettura in intermediazione, per chi la acquista, è a tutti gli effetti un'auto comprata da un'azienda: non è una trattativa fra privati con una stretta di mano davanti a un bar.

Vuol dire garanzia, che quando vende un professionista è dovuta per legge sull'usato e che molti saloni estendono di propria iniziativa. Vuol dire poter pagare a rate, perché un finanziamento si ottiene su un acquisto da un concessionario e non su una compravendita fra due persone. Vuol dire documenti preparati da chi li prepara tutti i giorni. E vuol dire avere qualcuno a cui tornare dopo, che è esattamente la cosa che un annuncio fra privati non può offrire.

È anche la ragione tecnica per cui una vettura affidata in intermediazione si vende prima: le persone che possono permettersi quella macchina sono di più, perché il gruppo comprende anche chi non ha l'intera cifra da parte. Chi vende non se ne accorge, ma è la sua auto a beneficiarne.

Quando l'intermediazione non conviene

Non è la strada giusta per tutti, e chi la presenta come tale sta vendendo invece che spiegando. Ci sono almeno quattro casi in cui conviene fare un'altra cosa, e riconoscerli in anticipo fa risparmiare settimane.

Se serve incassare subito. Una vendita per conto terzi ha i tempi del mercato, non quelli di chi vende: la vettura si vende quando arriva la persona giusta. Chi ha una scadenza vicina fa meglio a cedere l'auto a un rivenditore, che paga meno ma paga adesso.

Se la vettura vale poco. La distanza fra il prezzo di mercato e quello che offre un rivenditore si assottiglia man mano che il valore scende, e sotto una certa soglia non ripaga l'attesa. È una valutazione che si fa con la macchina davanti, non a tavolino.

Se si ha tempo, pazienza e un po' di mestiere. Vendersela da soli resta la strada che rende di più. L'intermediazione fa risparmiare tempo e competenza: chi ha già tutti e due non ha bisogno di comprarli da nessuno.

Se la vettura si trova molto lontano dal salone che dovrebbe venderla. Un'auto che non si riesce a mostrare a chi vuole comprarla non si vende, e un mandato firmato su una vettura irraggiungibile è un mandato che scade senza risultato. È il motivo per cui quasi tutti i saloni lavorano entro un raggio dalla propria sede.

Le domande da fare prima di firmare

Come si stabilisce il prezzo, e chi decide se abbassarlo. Un prezzo deciso al telefono, senza aver visto la vettura, non è una valutazione: è un numero messo lì per fissare un appuntamento. E se dopo qualche settimana il prezzo va rivisto, deve essere chiaro fin dall'inizio che quella decisione è del proprietario.

Che cosa si paga, quando, e che cosa succede se la vettura non si vende. È la domanda più importante di tutte ed è quella che si dimentica. Vanno chiariti tre punti: se il costo del servizio è a carico di chi vende o di chi compra, se c'è qualcosa da anticipare per l'annuncio o per le fotografie, e se il mandato lascia liberi nel caso in cui la vendita non si chiuda.

Quanto dura il mandato e come ci si esce. Una durata deve esserci scritta, e deve esserci scritto anche che cosa succede alla scadenza.

Chi tiene la vettura e chi la assicura mentre è in vendita. Se resta al proprietario, resta anche la sua assicurazione e la usa normalmente. Se va in salone, va chiarito chi risponde di che cosa.

Chi parla con chi compra, e con quale margine di trattativa. Il senso del servizio è che il proprietario non debba trattare con nessuno: se poi ogni offerta gli viene girata per telefono, quel vantaggio è svanito.

Intermediazione, mandato a vendere, conto vendita: le parole

Sono nomi diversi per la stessa idea, e la confusione è normale perché nessuno li usa allo stesso modo. Intermediazione descrive il ruolo di chi sta in mezzo fra chi vende e chi compra. Mandato a vendere è il nome del contratto che rende possibile quel ruolo. Conto vendita, nell'uso comune, indica il caso in cui la vettura viene lasciata fisicamente al salone. Vendita per conto terzi e intermediario auto sono modi diversi di dire la stessa cosa.

Chi cerca una di queste parole di solito ha già capito che esiste una terza strada oltre al fai da te e alla vendita al rivenditore, e sta cercando di darle un nome. Chi non le conosce cerca semplicemente come vendere la propria auto senza svenderla, ed è la stessa domanda.

Come funziona da Gruppo Novicars

Le vetture che vendiamo appartengono quasi tutte ancora alla persona che le ha guidate: non compriamo lotti e non riacquistiamo flotte. Si comincia con un appuntamento in sede, a Torino o a Como, dove la vettura si guarda insieme e si stabilisce il prezzo a cui si può realisticamente vendere. Al telefono non diamo valutazioni, e non è un modo per far venire la gente in salone: è che un prezzo dato senza aver visto la macchina non vale niente per nessuno dei due.

Per chi vende il servizio è gratuito: la cifra concordata è quella che incassa, senza percentuali trattenute su quel prezzo e senza costi da anticipare. Chi compra in contanti ha una piccola commissione, ed è un'informazione che riguarda l'acquirente e non il venditore. Ogni vettura esce con almeno dodici mesi di garanzia inclusi, e chi compra può pagare in contanti o chiedere un finanziamento, che gestiamo noi. Chi vuole può aggiungere coperture assicurative contro furto, incendio e altri rischi, per la durata che sceglie: la formula si costruisce sulla vettura, non il contrario.

Per prendere una vettura in gestione lavoriamo entro venti o trenta chilometri dalle sedi, per la ragione spiegata sopra: un'auto che non si riesce a mostrare non si vende. La vendita invece non ha confini, e capita spesso che chi compra arrivi da un'altra regione.